當前位置： 朋友圈里有句雞湯說得好：我們做高端的產(chǎn)品，為價格解釋一陣子。也不做低端的，為質(zhì)量道歉一輩子。有點貴，沒錯，貴在品質(zhì)，貴在沒有欺騙。從古到今，一分價錢一分貨，你**不可能掏奧拓的價格買到奧迪。
但是，在空氣源熱泵行業(yè)，還有很多客戶寧愿相信“物美價廉”，結(jié)果不僅讓自己苦不堪言，同樣也擾亂了市場秩序。一位客戶在吃虧上當之后，不得不感嘆“失誤了”！
價低中標
本刊記者了解到，前不久安徽宿州一大型菊花種植基地，原來都是采用燃煤熱風(fēng)爐的方式來烘干菊花，今年在政府環(huán)保部門的要求下拆了煤鍋爐，選擇合適的烘干設(shè)備成為基地面臨的一大難題。該基地的一位股東孟總通過多方打聽，在朋友那里了解到了熱泵烘干，并聯(lián)系到了合肥經(jīng)銷商吳大煒。
隨后，孟總與吳總進行了詳細的溝通，并參觀了其在亳州的一個菊花烘干項目，十分認可其效果，于是決定嘗試使用熱泵烘干設(shè)備來烘干今年的菊花。
在客戶確定使用熱泵烘干設(shè)備后，吳總為用戶設(shè)計了一套方案，配置兩臺15P的整體式熱泵烘干設(shè)備，烘干房需要新建，物料盤和物料架都是采用原來燃煤烘干的。
方案和報價發(fā)給客戶后，過了好幾天都沒有回應(yīng)，于是吳大煒主動聯(lián)系了客戶，給出的答復(fù)是“吳總，您給的報價太高了，其他股東綜合考慮后選擇了另外一家合作商，他的報價只有13.5萬。”
聽了客戶的回復(fù)后，吳總心里嘀咕著“哎，又是一個因為低價而丟失的項目！看看吧，以低價取勝能有什么好下場！”
能耗大，效果差
過了一段時間，菊花烘干季來臨，吳總微信聯(lián)系了孟總，問他烘干房安裝好沒有，效果怎么樣。
而孟總的回答：“裝是裝好了，但是不好用，選錯了對象，烘干的時間太長，在25小時以上，*長的達到了29小時。我也看了您自己烘干的菊花，顏色比我的好。”
根據(jù)孟總反饋的信息，項目實際的烘干重量為2噸，項目采用的也是兩臺15P的熱泵烘干機，但是使用的是分體機，采用的是強排的方式，沒有帶熱回收。
而他當初給用戶設(shè)計的方案中采用的是整體帶熱回收的烘干機組，設(shè)計的烘干重量為2.5噸，時間保證在24小時以內(nèi)。烘干房采用的是聚氨酯材質(zhì)，為5面保溫，地面沒做保溫，而吳總方案中設(shè)計的是6面保溫。
綜合考慮項目主機的選型和保溫的情況，其能耗要高出20%以上。帶熱回收的設(shè)備升溫更快，能夠及時去除物料的水分，避免除濕不及時導(dǎo)致菊花變色，從而保證烘干的品質(zhì)。
工程商+客戶，雙輸
由于項目效果達不到的要求，客戶以此為理由拒絕支付剩下的費用，也就意味著剩下的約4.5萬元項目款很有可能拿不到。
這個項目總的合同金額才13.5萬，即使項目選材再差，總的利潤也很難達到4.5萬，也就意味著項目施工方可能還要虧錢。
其實，這樣的項目目前市場上有很多，經(jīng)銷商以為以低價能夠取得勝利，到了*后卻得不償失，客戶以各種理由拒絕支付尾款，竹籃打水一場空，還把自己的口碑給砸了。
對于工程的尾款，現(xiàn)在存在這樣的情況，很多客戶十分“狡猾”，他會找各種理由不給你尾款，也有的確實是因為項目本身給他帶來了較大的損失。
這就要求經(jīng)銷商堅決不做低價，保證項目的質(zhì)量，確保運行的效果和節(jié)能性。同時，在簽訂合同的時候就明確項目的驗收標準，比如主機的配置、風(fēng)機配置、烘車和托盤的數(shù)量、安裝質(zhì)量、測試的效果、技術(shù)培訓(xùn)、附件移交、工藝驗收等等，在驗收的時候讓客戶一個個簽字，并作整體的評價。
通過這種方式，客戶沒有空子可鉆，也找不到不支付尾款的理由。
教訓(xùn)
從案例可以看出，其實報價差距并沒有那么大，但很多時候甲方就為了少量差價，結(jié)果做出了錯誤選擇。這里面除了有貪便宜的因素外，還有很大程度上是客戶本身對熱泵工程不了解、不專業(yè)導(dǎo)致的，不能很好地判斷哪個方案更合理。
一個項目的報價，不僅僅包含了設(shè)備、配件成本和施工成本，還有售后成本。如果沒有合理的利潤空間，商家不可能提供好的售后服務(wù)，畢竟大家出來都是賺錢的，不是做慈善，賠本買賣誰也不愿意去做。所以，麻煩甲方也長點記性，沒有合理的利潤空間，哪來的好售后？
*后，給甲方在選擇商家時兩點建議：
**，選擇專業(yè)的方案，而不是低價的方案；
第二，選擇專業(yè)的經(jīng)銷商，*好實地考察做過的項目，了解工程施工水平及用戶反饋。
相信做到這兩點之后，自己花的每一分錢都更有保障。
